Type entreprise
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Commerce
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Profession libérale
TPE PE
Déterminer son prix de vente et sa marge commerciale, n’est pas à prendre à la légère et doit répondre à certaines règles. Il est important de tenir compte de plusieurs facteurs : le marché, votre rentabilité et l’aspect psychologique. En suivants nos étapes, déterminer un prix de vente n’aura plus aucun secret pour vous.
C’est le prix de vente minimum en dessous duquel il n’est pas possible de vendre vos produits ou services. Rappelons-le, la vente d’un produit sans appliquer un taux de marge, c’est-à-dire vendre à perte, est interdite en France.
Pour le déterminer, rien de plus simple, il s’agit d’additionner tous les coûts associés aux achats (ex : le prix des matières premières pour la fabrication, les coûts liés à la livraison, les consommables associés, les taxes, etc.), à la production (ex : coûts horaires des machines, de la main d’œuvre, etc.) et à la commercialisation (ex : publicité faite pour vendre le produit).
À noter que le prix d’achat HT des matières premières ou le coût de la main d’œuvre peuvent évoluer d’une année sur l’autre. Il est donc important de se poser la question de mettre à jour le prix de revient au moins une fois par an. Idéalement, il faudrait le recalculer à chaque nouvel investissement ou charge significative.
La formule du coût de revient se calcule de la manière suivante :
→ Coût de revient = coûts d’achat + frais de vente
Une fois que vous connaissez votre prix de revient, le prix de vente se détermine comme suit :
→ Prix de vente TTC = Prix de revient + le profit souhaité
Vous souhaitez vendre vos produits ou services en ligne ? Ou vous souhaitez vous implanter ?
Dans tous les cas, il est vivement conseillé de réaliser une étude de marché. Il faut savoir qu’entre le prix de vente souhaité et un prix de vente réaliste, en phase avec votre marché, il peut y avoir une nette différence.
Vous ne pourrez pas appliquer un prix de vente bien supérieur à vos concurrents, à moins que votre produit ou votre prestation marque une vraie différence en termes de qualité pour justifier cet écart de prix.
Selon le marché et votre cible, il vous faudra tenir compte du prix psychologique pour déterminer vos prix de vente.
Le prix psychologique, ou d’acceptabilité, est le prix d’achat majoritairement accepté par les consommateurs. En d’autres termes, il s’agit du prix que les consommateurs sont prêts à payer pour un produit ou un service. Il est l’une des composantes de la fixation du prix.
Pour le déterminer, vous pouvez réaliser une étude de marché ou des sondages sur un panel de clients potentiels, ce qui vous donnera une fourchette de prix.
Dans l’esprit du consommateur, un produit avec un prix de vente trop bas est jugé de mauvaise qualité, alors que s’il est vendu au juste prix sans être trop cher, il inspire confiance.
Certaines techniques, comme celle du prix rompu, peuvent être utilisées.
Il s’agit de fixer un prix de vente en dessous d’un seuil acceptable par les consommateurs.
Par exemple, un produit dont le prix de vente TTC est de 299.99€ au lieu de 300€ donne l’illusion qu’il est moins cher alors que la différence entre les deux prix pratiqués est minime.
Ce qui est sûr, c’est qu’il vaut mieux prévoir une marge brute un peu plus élevée afin d’être en mesure de proposer des ristournes à vos clients et d’anticiper les charges éventuelles à venir.
Chaque année, il convient de l’analyser. Si celle-ci tendait à baisser, il serait nécessaire de rehausser votre prix de vente TTC ou à défaut, renégocier vos prix d’achats.
Il ne faut pas sous-estimer l’importance d’être équipé d’un outil de gestion pour vous aider à suivre l’évolution de votre chiffre d’affaires, de vos coûts et de votre marge.
Grâce à ses outils, vous bénéficiez de statistiques mises à jour en temps réel vous permettant d’ajuster votre stratégie commerciale.
De plus, plusieurs solutions en ligne vous permettent également d’inviter votre Expert-Comptable sur votre dossier de travail afin qu’il puisse vous alerter et vous conseiller tout au long de votre activité.
Envie d’un petit récap’ ?
Afin de mieux aborder vos calculs de prix de vente, voici un bref récapitulatif en images des 5 étapes à suivre !
Vous l’aurez compris, le “juste” prix est donc un prix qui est :
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