Type entreprise
Automobile
Association
Bâtiment
Commerce
Entreprenariat
Expert-Comptable
PME
Profession libérale
TPE PE
Le processus de vente, également appelé protocole de vente, est une série d’étapes permettant de transformer un prospect en futur client. Cette succession d’étapes est primordiale pour mettre toutes les chances de son côté.
La conclusion de la vente est l’étape la plus importante mais aussi la plus délicate. Il ne faut en négliger aucun point. Tout cela permet de convaincre le client de votre expertise et de votre professionnalisme !
Cependant, certaines erreurs courantes sont à éviter, regardons de plus près lesquelles.
Voici 6 erreurs à éviter :
Lorsque vous êtes en discussion avec votre prospect, posez des questions directes et non des affirmations.
Idéalement, questionnez le prospect, cherchez à connaître ses problèmes, ses questionnements, ses freins, toute question est bonne à poser. Et surtout, proposez lui des solutions.
Cela paraît évident, mais vous devez impérativement vous renseigner sur votre potentiel client. Renseignez-vous le plus possible avant de le rencontrer.
D’une entreprise à une autre, ou d’un client à un autre, les formalités d’achat varient.
Il se peut que vous ayez à faire à plusieurs décisionnaires qui doivent valider le contrat.
Pour cela, vous devez vous renseigner sur le processus d’achat, les délais de réflexion, de validation, etc. Si plusieurs parties prenantes entrent en jeu, réunissez-les afin que tout le monde soit autour de la table pour discuter avec vous. Vous éviterez ainsi une perte de temps à la fin de vos négociations.
41% des entreprises françaises reconnaissent que le digital contribue à leur chiffre d’affaires. Ne pas tenir compte de cette évolution pourrait donc menacer l’avenir de votre entreprise sur le long terme.
Gardez en tête que le processus de vente est long. Rapprochez-vous doucement du prospect et ne soyez pas trop direct. Même si parfois la conclusion de la vente peut se faire rapidement, ne foncez pas tête baissée. Ne risquez pas de perdre une vente prometteuse par manque de patience. Prenez le temps de conclure l’affaire !
Vous avez un produit ou un service à vendre, certes, mais pas que ! Misez sur les besoins de votre client, cernez ses attentes afin qu’il soit au centre de votre démarche et de votre proposition.
Vous aussi lorsque vous faites du shopping ça vous agace d’avoir un vendeur qui se montre insistant ? Et bien c’est la même chose pour votre client. Le presser c’est prendre le risque de le braquer et de le faire fuir, qui plus est, chez la concurrence ! Accordez-lui du temps de réflexion.
Si toutefois la vente ne se concrétise pas, n’en faites pas trop. Acceptez sa décision et ainsi, lors d’une éventuelle prochaine fois le terrain sera neutre.
Vous l’aurez compris, mener une vente à son terme ne s’improvise pas. Il faut évidemment préparer sa présentation et éviter les erreurs courantes vues précédemment. Ainsi, travaillez vos prises de contact, n’oubliez pas que l’image est très importante et que le client est votre priorité. Un client satisfait vous recommandera !
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