Analyse des ventes

Beaucoup d’indicateurs peuvent être pris en compte dans l’analyse des ventes. N’hésitez pas à tous les utiliser, plus vous en utiliserez, plus votre analyse sera fine et pertinente.
Nous avons compilé les 8 indicateurs principaux :

• Pourcentage de réalisation des objectifs
• Le montant moyen des transactions
• Le taux de conversion
• Le chiffre d’affaires
• Les opportunités perdues
• La marge brute
• Le taux de satisfaction client
• Le coût d’acquisition d’un client

Pour réaliser une bonne analyse commerciale, vous aurez à prendre en considération plusieurs critères, ils viennent encadrer les indicateurs cités précédemment afin d’optimiser la lecture des résultats.

• Comprendre les marchés occupés : chaque marché possède ses spécificités qu’elles soient légales, géographiques ou techniques. Il est important de les prendre en compte afin d’analyser au mieux ses résultats commerciaux.
• Ajuster l’utilisation des canaux favorisés : La prise en compte du cycle de vie du client suivant le canal utilisé est primordiale. Cela permettra d’optimiser l’allocation des ressources financières en fonction de la position du client.
• Les produits présentés : Une analyse des produits vis-à-vis de leur cycle de vie vous permettra de trancher et d’allouer vos investissements au mieux. Un produit dit “Star” aura besoin de plus d’investissement d’un produit “poids mort”.
• La performance des équipes commerciales : L’analyse des équipes commerciales est indispensable. Sans équipe commerciale, il n’y a pas de vente mais analyser leurs performances permettra de connaître les bonnes pratiques, éviter le cannibalisme entre produits et apportera aux équipes les outils nécessaires à l’amélioration des performances.
• Les clients eux-mêmes : Analyser le parcours d’achat des clients est essentiel, cela vous permettra de connaître leurs processus d’achat ainsi que leurs attentes vis-à-vis des produits proposés. La connaissance de ses clients donne un avantage stratégique à l’entreprise, elle pourra ainsi bâtir une stratégie commerciale et marketing sur-mesure.

Analyser vos clients vous apportera un avantage certain, cette connaissance vous permettra de mettre en place une stratégie commerciale et marketing adaptée à votre clientèle.
Pour cela, 4 étapes sont nécessaires :

• Identifier qui sont vos clients : il vous faudra mettre en place un stratégie de récupération des données tout au long du cycle d’achat.
• Découvrir leurs besoins et leurs points sensibles : une connaissance approfondie des besoins de vos clients ainsi que des leviers d’achat vous permettra d’adapter votre discours et d’orienter le client vers les produits qui lui correspondent le plus.
• Regrouper les clients selon leurs caractéristiques et leurs comportements : En compartimentant vos clients selon des critères pré-établis, vous pourrez adapter votre discours en fonction et ainsi améliorer votre performance commerciale.
• Créer un profil de vos clients idéaux : aussi appelé persona, ces profils vous permettront de personnaliser votre message et vos actions en fonction des caractéristiques de chacun de vos clients : CSP, âge, appétence pour le numérique, centres d’intérêts, etc.